Использование маркетинга в ТОО «Альтернатива-Тобы»

Изобразим на графике товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы» (рис. 2.8).

Рис. 2.8. Товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота занимают инструменты (39% - 48,9%), а наименьший - резиново-технические изделия (1,1% - 2,2%). Наибольший спрос наблюдается на инструмент в 2008 году, на рукава высокого давления (РВД) - в 2007 и 2010 годах, на КМЗические изделия - в 2007 и 2008 годы. Такую особенность можно объяснить сезонностью продаж данных групп товара.

Для повышения количества продаж и меньшей зависимости от сезонных предпочтений потребителей стоит увеличить ассортимент продукции на предприятии. То есть в зависимости от сезона расширить выбор того или иного продукта.

За время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка. Жизненный цикл товаров предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы» характеризуется двумя кривыми: классическая (рис. 2.9) и сезонная (рис. 2.10) форма.

Внедрение Рост Зрелость

Рис. 2.9 Классическая форма жизненного цикла

РТИ, запчасти и часть инструментов относятся к классической форме жизненного цикла, то есть, выйдя на стадию зрелость, товар остается на этой стадии очень долго и в обозримой перспективе ничто не предвещает спада.

Сезонная форма жизненного цикла характерна для садового инвентаря, гвоздей и рукавов высокого давления. Весной, когда начинаются строительные и ремонтные работы, чаще продаются гвозди, болты и шурупы, ближе к дачному сезону покупают перчатки, лопаты, грабли, тачки, секаторы и другой садовый инвентарь. Рукава высокого давления часто лопаются на морозе, поэтому их чаще приобретают зимой.

Рис. 2.10. Сезонная форма жизненного цикла

Товары, предлагаемые ТОО «Альтернатива-Тобы», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. Такая возможность существует в связи с уменьшением индивидуальных издержек производства.

При определении цены важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. Большую актуальность цена как маркетинговый инструмент имеет ТОО «Альтернатива-Тобы», так как непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, более оперативно меняет цену, предлагает разнообразные условия продажи.

Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ТОО «Альтернатива-Тобы» также предлагает своим покупателям скидки:

скидки постоянным клиентам;

скидка на покупку свыше 5000 рублей.

Цены устанавливаются предприятием ориентируясь на цены конкурентов и закупочной цены. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней - цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

Сравним цены ТОО «Альтернатива-Тобы» и цены основного конкурента предприятия «Город инструментов» в Приложении 1.

Цены ТОО «Альтернатива-Тобы» действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурента. На некоторые товары существует возможность повысить цену, при этом не превышая цены конкурента и не теряя потенциальных покупателей.

Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Для возможности бесперебойных поставок товара у ТОО «Альтернатива-Тобы» существует несколько постоянных поставщиков из Москвы, Красноярска, Новосибирска и Иркутска.

При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад, который находится в том же помещении, где и торговый зал. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. Плюсом является возможность своевременного принятия решения о заказе товара, который заканчивается. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. На складе существует четкая система расположения товара на полках склада, что не создает трудностей при его поиске продавцами-консультантами. В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют.